conversion funnel

3 glavna razloga zašto niste zaključili prodaju

17.05.2022.

            Prodajna vještina dobrim se dijelom temelji na urođenim vještinama poput govorništva, socijalne inteligencije, ekstrovertiranosti, sposobnosti snalaženja i načinu dobrog iznošenja priče, no neke se vještine mogu i naučiti. Učenjem možete poboljšati postojeće vještine ili steći nove, koje će od vas stvoriti dobrog prodavača (eng. salesman) bez navedenih preduvjeta. Postoji čitav spektar literature na temu prodaje, koje otkrivaju glavne nedaće ili kočnice s kojima se mnogi prodavači susreću, te donose rješenja za ista. Ponekad detalji čine razliku i sprječavaju vas u  ostvarivanju odličnih rezultata. U daljnjem tekstu ističemo tri glavna razloga zbog kojih ne zaključujete prodaju.

1. Osoba koja donosi odluke još ne zna za vas

            Kada predstavljate vaš proizvod ili usluge bitno je to činiti pred osobom koja ima ovlasti za kupnju ili implementaciju. U razgovoru uživo ili putem tehnologija procijenite s kim razgovarate, da ne biste uzalud trošili svoje vrijeme i tumačili vašu lijepo složenu prezentaciju. Primjerice, ako želite razgovarati s direktorom marketinga određene tvrtke, kako biste mu predstavili vašu uslugu ili proizvod zbog kojeg marketing te tvrtke može napredovati, ključan vam je samo taj direktor. Pojašnjavati cijeli svoj naum tajnici ili recepcioneru neće vam donijeti potreban uspjeh. Vrlo često osobe koji nisu na poziciji donošenja odluka mogu prekinuti daljnji kontakt. Riječ je o gatekeeperima čiji je zadatak filtrirati poželjne i nepoželjne zahtjeve od vanjskog poslovnog svijeta prema rukovodećima. Za ovu fazu pripremite nekoliko prodajnih rečenica koje su usmjerene na pronalazak donositelja odluka (eng. decision maker). Zatražite e-mail adresu ili broj telefona vama ključne osobe. Kada stupite u kontakt započnite proces prodaje, odnosno prezentacije vašeg proizvoda ili usluge. Vaša prezentacija odraz je vašeg truda i rada, stoga je predstavite osobi koja će je i razumjeti.  

2. Vrijednost vašeg proizvoda nije pravilno istaknuta 

 Kada pričamo o sales pitchu ili prezentaciji u njemu je bitno istaknuti vrijednost proizvoda ili usluge koju nudite. Točnije, na koji način vaš proizvod ili usluga olakšava život ili poslovanje vašeg kupca. Vrijednost proizvoda mjeri se u rješenjima koje on donosi. U ovoj fazi prodajnog procesa estetska priroda ili specifikacije padaju u drugi plan, a glavna korist odnosno ono čemu služi dolazi u prvi. U sales funnelu, kada je kupac u fazi odlučivanja, on stječe naziv opportunity. Kupac u ovoj fazi ima namjeru za kupnju, no još razmatra ponudu i možda se čak odluči za konkurencijski proizvod ili odustane od kupnje. On se pita, “Što dobivam kupnjom ovom proizvoda? Treba li mi? Hoće li mi koristiti?“. Vaš zadatak je unaprijed odgovoriti na sva moguća pitanja, a vaši odgovori trebaju otkloniti nedoumice koje on ima. Detaljnije značajke istaknite nakon što je prodaja zaključena, kada kupac ima vaš proizvod. Jednostavno i bez okolišanja otkrijete ono u što i sami vjerujete, to vam je najbolja prodajna premisa (eng. selling point). Vaša priča može imati intriganti i zavodljiv narativ uz istinite i točne činjenice o proizvodu. Povjerenje klijenta koje zadobijete, u daljnjem procesu treba njegovati (eng. nurturing).

3. Klijent nema povjerenje u vaš proizvod ili uslugu koju pružate

            Povjerenje je glavni element u zaključivanju prve prodaje i svih dugoročnih suradnji. Zamijeniti hladan i služben pristup sa srdačnim i toplim kad god je to moguće. Koristite jednostavan rječnik koji svatko može razumjeti s točnim informacijama o vašem proizvodu ili usluzi. Bitno je istaknuti sve prednosti i nedostatke. Ako ste upoznati sa segmentom koji bi vaše potencijalne kupce mogao zanimati, a vaš proizvod taj dio ne ispunjava, recite to. Primjerice, imate agenciju za digitalni marketing koja ne nudi uslugu postavljanja Google oglasa. U ranoj fazi dogovora s klijentom trebate istaknuti da vaša agencija ne nudi uslugu oglašavanja preko Googlea. Klijent može podrazumijevati da potonje spada u usluge marketing agencije, stoga treba odmah istaknuti kojeusluge nudite, a koje ne. U želji da što prije dogovorimo posao ili prodamo proizvod ponekad obećamo mnogo, čak i ono što nismo u stanju izvršiti. Realna slika ubrzo ispolji i potom obje strane trpe gubitke. Ponekad kupci imaju visoka očekivanja koja je teško ispuniti. Stoga kada pričamo o svojim uslugama, vještinama i proizvodu iskreno i s potkrijepljenim primjerima iz prakse, druga strana uvijek pozitivno reagira. Na ovaj način eliminiramo neugodne situacije prouzrokovane napuhivanjem naših sposobnosti ili karakteristika našeg proizvoda. Nadalje, ostvarujemo dugoročnije suradnje i vjernog kupca koji se, zbog prethodnog pozitivnog iskustva koji je ispunio zadana očekivanja, uvijek rado vraća.

            Vjerovanje u sebe i ono što nudite temelj je za uspješnu prodaju. Za poboljšanje i daljnji rast koristite alate koji su se u praksi diljem svijeta pokazali efikasnim. Jedan od tih alata je trening prezentacijskih i prodajnih vještina koje su bitan faktor svake prodaje. Treninzi tj. radionice korisne su jer se sudionici ispred mentora užive u uloge i na mjestu dobiju komentare na svoju prezentaciju. Kako radionice izgledaju u praksi, pogledajte ovdje.

Što je to digitalni marketing?

Velika većina vas bi vjerojatno rekla: Digitalni marketing je web stranica i društvene mreže. Većina vas bi bila (donekle) u pravu. ...

ONLINE TRAINING FESTIVAL

Online Training Festival (OTF) je zamišljen kao festival učenja namijenjen svima onima koji žele naučiti nešto po cijeni kave iz...